Hoe trek je potentiële overnemers aan in deze onzekere tijden
De huidige economische onzekerheid zorgt ervoor dat de overnamemarkt vertraagd. Maar net als de afgelopen jaren, is er nog steeds veel geld beschikbaar om te investeren. Overnemers zijn nog steeds op zoek naar bedrijven die aan bepaalde criteria voldoen.
In een eerste artikel hadden we het over een business met toekomst, transparante cijfers, stabiliteit en continuïteit, als belangrijke factoren om potentiële overnemers te overtuigen.
In welke mate is cash en een bekwaam team belangrijk? Hoe presenteer ik best mijn bedrijf? Hoe stel ik me op als overlater tijdens een overnametraject?
Cash
“Cash is King” is een veel gehoord gezegde maar is zeker waar in de context van een overname. De overtollige cash die het bedrijf jaarlijks genereert, is de parameter die de overnemer zal overtuigen om te springen of niet. Zal de overtollige cash de financiering binnen vijf à zeven jaar kunnen terug afbetalen, rekening houdend met een eigen inbreng tussen 20 à 30%? Wanneer dit niet het geval is, dan zal de financiering waarschijnlijk niet lukken of zal de eigen inbreng moeten verhoogd worden. Zorg dus als overlater voor een stabiele cash-flow.
Heb je overtollige cash in je onderneming gecumuleerd over de jaren heen, denk er dan over na hoe je deze kan afbouwen. Zelden zijn overnemers geïnteresseerd in het overnemen van een “berg geld” die niet direct nodig is voor het runnen van de operaties.
Check ook hoe het gesteld is met je werkkapitaal. Zorg voor het optimale werkkapitaal en vermijd hier ook serieuze fluctuaties. Denk eraan hoe minder wispelturigheden of onzekerheden, hoe meer comfort dat je kan geven aan je kandidaat-overnemer.
Bekwaam team
“Maak jezelf zoveel mogelijk overbodig”, stelt Marc Van Damme. “Hoe minder je bedrijf operationeel afhankelijk is van de aandeelhouders, hoe beter je kandidaat-overnemers vindt.” Tenzij natuurlijk de overnemers een strategie hebben, waar de overlater nog een geruime tijd operationeel aan boord blijft, maar dan behoudt meestal de initiële aandeelhouder nog een minderheid- of meerderheidsparticipatie.
Omring je ook met bekwame medewerkers en geef hen de kans om zich te ontplooien en hun verantwoordelijkheid op te nemen. Delegeer dus. Maak jezelf overbodig…en zet je sleutelmensen op het voorplan.
Kom niet af met het ideale bedrijf
Benoem de minpunten van je bedrijf. Een minpunt volgens jouw inzicht, kan een opportuniteit zijn voor de overnemer. Geef ook je opinie over wat er zou kunnen aan gedaan worden om het minpunt weg te werken.
Kom ook best af met realistische groeicijfers. “Te dikwijls zie we groeicijfers naar de toekomst toe, die nog nooit werden gerealiseerd in het verleden. Dit komt echt totaal ongeloofwaardig over bij een potentiële overnemer. Dergelijke verhalen ondersteunen we niet als we hiermee geconfronteerd worden, tenzij er werkelijk zeer overtuigende argumenten zijn. Maar anders werkt het niet en komt het als “window dressing” over en verlies je geloofwaardigheid bij de kandidaat-overnemers”, bevestigt Daniel.
Voorkom ook verrassingen tijdens het boekenonderzoek. Zelfs al er iets is dat minder fraai is aan het bedrijf, maak het kenbaar zo vroeg als mogelijk in het overnameproces. In de meeste gevallen wordt dit niet het breekpunt. Wanneer het echter naar boven komt tijdens het boekenonderzoek, kan het wel een breekpunt vormen omdat meestal het vertrouwen zwaar wordt geschonden en overnemers dan meestal afhaken of serieus de overnameprijs heronderhandelen. Terecht trouwens.
Zorg ook voor een realistische prijsverwachting. Hier is het cruciaal om je juist te laten adviseren en adviseurs onder de arm te nemen die je niet “the sky is the limit” beloven. “Niets is erger dan je bedrijf op de overnamemarkt te brengen en het te snel als te duur wordt gecatalogeerd. Je dossier is dan verbrand en dat is niet makkelijk om dat beeld te veranderen bij potentiële investeerders”, stelt Marc.
Betrouwbare overlater
Betrouwbare overlater
Tenslotte als de overnemer geen vertrouwen in je heeft, zal hij je bedrijf niet overnemen. Zo simpel is het meestel. Daarom, zorg ervoor dat je betrouwensvol overkomt en dat de overhandigde informatie correct is. Neem ook een adviseur onder de arm die eveneens vertrouwen schept en die ethisch handelen belangrijk vindt.
Kom veelvuldig samen met je overnemer enbouw aan een relatie tijdens het overnametraject. Het kan de vertrouwensrelaties tussen beiden enkel ten goede komen.
“Zorg er ook voor dat je mentaal klaar bent om je firma over te laten”, zegt Daniel. “Niets is vervelender dan tijdens het overnametraject je terug te trekken uit de markt. Tijdens iedere overname zijn er spannende en stressvolle momenten. Als je niet volledig mentaal klaar bent om de firma over te laten, zullen deze stressvolle situaties de aanleiding zijn om de stekker eruit te trekken. Daarom is het van belang om jezelf als aandeelhouder de tijd te geven om er effectief klaar voor te zijn.”
“Timing is dus een belangrijk gegeven. Je moet er als aandeelhouder zelf klaar voor zijn. Je bedrijf moet er klaar voor zijn en tenslotte moet de timing wanneer je je bedrijf in de markt zet ook goed zitten’, besluit Marc.
